Conheça mais o seu cliente se deseja vender mais

Essa é para para você que deseja ser um personal de sucesso… Conheça mais o seu cliente se deseja vender mais.

Talvez a maneira mais fácil de distinguir os personal trainers de sucesso dos demais é ver como eles interagem com os clientes. Os personal trainers comuns falam o tempo todo, não deixam o possível cliente em potencial dar nem uma palavrinha? Se for assim, pode apostar que você está vendo um alguém que não te sucesso.

É preciso deixar que o possível cliente ou prospecto fale de si mesmo, a informação que você receberá dele será valiosíssima.

Expor à força os seus objetivos em vez de mostrar como pode ajudá-lo, é a melhor foram de “forçar a barra” naquele papo de vendedor estereotipado que não agrada a ninguém. Tal comportamento é uma excelente maneira de perder as vendas.

Tudo bem que você e eu realmente acreditamos que nosso produto será útil à pessoa sentada à nossa frente, do outro lado da mesa. E, no entanto, muito embora acreditemos nisso piamente, temos que escutar… não fazer sermão. Escutar é a única maneira de enquadrar o produto no conjunto de problemas e interesses que o cliente em potencial nos apresenta. Concentrando-nos no objetivo de ajudar o cliente (em vez de “ganhar” o cliente), criamos confiança. E a confiança é de importância vital.

A palavra chave aqui é… conheça mais o seu cliente.

No frigir dos ovos, o que um personal de sucesso faz não é tanto vender quanto ajudar. Você pode transmitir informações valiosas e fazer a venda após uma demonstração clara de como o seu produto pode ajudar a atingir um objetivo importante… mas, no final das contas, quem tem que tomar a decisão é o cliente, não você. Teoricamente, você tem que saber o que é preciso para que o cliente feche a venda.

Nesse contexto, escutar se torna muito importante.

Escutar não significa apenas prestar atenção às palavras ditas pelo possível cliente. Muito pouco do que realmente comunicamos é verbal; a maior parte é não-verbal. Certifique-se de estar “escutando” de maneira a aproveitar todas as oportunidades de captar deixas não-verbais. Agindo desta forma… deixando que o cliente em potencial transmita o que é importante para ele (ou ela, se for o caso)… você se destacará dentre a vasta maioria dos outros personal trainers, que simplesmente falam demais.

3 Atitudes para que conheça melhor o seu cliente:

  1. Quando o cliente te perguntar alguma coisa em voz alta, dê-lhe tempo suficiente para completar o pensamento.
  2. Quando ele te fizer uma pergunta precisa, faça o possível para responder de forma sucinta… depois, fique atento a reação. Outra coisa, permita que o seu prospecto complete as frases e jamais interrompa.
  3. Permita que ele te interrompa a hora que quiser para obter mais informações sobre o seu atendimento. Mostre um interesse verdadeiro nas coisas que ele disser. Fique atento a mensagens e toques sutis que ele poderá estar lhe enviando.
  4. Quando falar ou fizer uma apresentação, não fale como um tagarela. Fique de olho no prospecto para ter certeza de que o que você está dizendo é interessante.

Não sei se você sabe, mas os primeiros 10 ou 15 segundos em contato com o prospecto têm um impacto importantíssimo na maneira como vai continuar o resto da entrevista. Isto se deve a um fenômeno intuitivo de “avaliação”, que ocorre no início de qualquer novo relacionamento.

Grande parte de quem você é e de como é encarado como comunicador (atrevido ou discreto, franco ou reservado, prestativo ou manipulador) se revelará rapidamente nos momentos iniciais de seu primeiro encontro com qualquer pessoa. Certifique-se de estar enviando as mensagens que deseja enviar.

Antes da entrevista, evite preocupações com assuntos que nada têm a ver com o prospecto, ou elas serão projetadas, mesmo que não sejam abordadas na conversa.

Se você já entendeu que ouvir e mais importante que falar vamos a prática neste processo… conheça mais o seu cliente.

Como aperfeiçoar as suas habilidades como ouvinte?

Eis uma sugestão: sempre tome notas durante as suas entrevistas com os clientes em potencial.

E se você achar que é impossível escutar e tomar notas ao mesmo tempo, está errado… as duas coisas se reforçam mutuamente.

3 dicas importantes para que conheça mais o seu cliente:

  1. Depois que a conversa começar a esquentar, pegue um bloco e anote os itens mais importantes que o prospecto comentou durante a sua apresentação.
  2. Repita para ele, ou ela, os detalhes essenciais antes do encerramento da entrevista.
  3. Quando for apropriado, peça ao prospecto para se estender nos pontos-chave.

Isso é muito bonito em teoria, você pode estar pensando. Mas, e se a conversa não está levando a nada? Como vou escutar se não há o que escutar? Será que não devo tentar logo fazer a venda?

Provavelmente não. É quase certo que, logo no começo da entrevista, você ainda não conheça o seu prospecto o suficiente para ir logo fazendo uma longa apresentação. Portanto, evite fazê-lo. Em vez disso, concentre a atenção em três áreas simples: o passado, o presente e o futuro.

Como foi o passado? Como está agora? Como pretende estar no futuro?

Acrescente um “como” e um “por que” onde for apropriado, e não precisa de mais nada. Anote as respostas que obtiver.

Depois de fazer um resumo das observações do prospecto, você poderá estar pronto para falar com mais detalhes sobre o que poderá fazer exatamente para ajudar a resolver os problemas do possível prospecto.

Mas não deixe de escutar primeiro!

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