Vender transmitindo X vender convencendo

Para você que atua como Personal Training, é importante saber a diferença vender  transmitindo X vender convencendo.

Quando você quer realmente fechar uma venda ou melhor quando você quer desesperadamente fechar uma venda, é fácil assumir uma atitude “convincente”. Você vai encurralar o cliente, expor porque o seu produto ou serviço é ótimo, superar todas as objeções, e, finalmente, o cliente verá a luz e comprará com você.

O único problema é que isto é exatamente o contrário do que tem que fazer. Você precisa entender os problemas e interesses do cliente, não passar por cima deles como um rolo compressor. E é a partir daí que tem de demonstrar de maneira atraente como o seu produto ou serviço pode resolver os problemas relevantes.

Em resumo, você tem que transmitir valor e vantagem, em vez de convencer o cliente de que suas preocupações são infundadas. Preste atenção no que eu disse: Valor e Vantagem.

Lembre-se: é sempre melhor deixar que o cliente fale e trabalhar em cima dos interesses e preocupações que ele expressar, do que falar sozinho o tempo todo e esperar uma resposta afirmativa.

Sei que é importante para você fechar as suas vendas. Este é o objetivo do trabalho que faço, e o objetivo de cada palavra deste livro. Porém a maioria dos personal trainers acaba se dando conta de que ficar ansioso demais para fechar uma venda e dar um duro danado para fazer com que o cliente adote o seu ponto de vista servirá apenas para diminuir as probabilidades de fechamento.

Importante:

Vender não é fazer com que os outros enxerguem o seu ponto de vista. É fazer com que você enxergue as coisas sob o ponto de vista dos outros.

Se você está interessado em ajudar o seu prospecto a resolver um problema, “convencer” é irrelevante. A questão não é fazer com que o outro mude de idéia, mas sim transmitir ao outro exatamente porque e como você pode ajudar a resolver um problema. E é preciso que você veja e entenda o problema do prospecto antes de ter esperanças de resolvê-lo.

Isto não quer dizer que não exista o vender manipulatório, aquele que pressiona. Existe. Mas pense em como você se sentiu da última vez que um vendedor insistente enfiou um produto “pela sua goela abaixo”. Como você se sentiu? Teve vontade de voltar lá e fazer outra compra? Teve vontade de recomendar a outras pessoas?

Eu tenho um amigo que atua na área de fisioterapia. Ele sempre estava oferendo seus serviços para outros amigos em comum. Ele ficou conhecido com 10 sessões. Ficava nítido que ele não estava preocupara em solucionar problemas e sim vender seu serviço. Estava estampado na sua testa que ele queria vender 10 sessões de fisioterapia.

Mas ninguém contratava seu serviço. E o pior de tudo, ele é muito bom. O teu sucesso em vendas não depende só do quanto você conhece, do quanto você sabe de fisiologia, biomecânica e treinamento físico.

A pergunta importante que você se deve fazer é a seguinte: está interessado em fazer carreira, ou está interessado em fazer uma venda?

Quando as pessoas são envolvidas por um vendedor, quando têm dúvidas se a sua compra foi ou não uma decisão acertada, quando acham que podem ter sido tapeadas, elas dizem:

Um vendedor me vendeu isto.

Quando se sentem bem com relação a um produto, dizem: Eu comprei isto.

Esta é a diferença entre uma venda única e um comprador constante. Qual você prefere?

Crie confiança. Enfatize êxitos anteriores. Ressalte as soluções para os problemas. Agindo assim, transmitirá os aspectos essenciais necessários para fazer com que o prospecto tome a decisão certa.

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